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　　许多中小楼梯厂商品牌在知名度不高的情况下，渠道运作有这样一些问题：1. 难以找到愿意经销自己产品的经销商;2. 目前，大多数楼梯经销商对开发市场、推广新产品缺乏积极性;3. 大多数楼梯经销商不具备产品推广能力和终端开发、维护能力。面对这种情况，不少企业束手无策了。依靠现有的传统渠道，市场做不起来;没有经销商又不知道怎样做市场，往往是既要让利给经销商，又要投入大量的人力、物力帮助经销商做市场，结果是“两个和尚没水吃”，责任不明，费钱又费力，市场做好。企业不得不采取网络批发、直销、自营渠道、自建终端、辅助分销商做终端等方法。

　　理论上，这些方法是对的，但是对于实力不强的中小型楼梯企业，这样做渠道显得不伦不类。笔者总结出简单而有效的三板斧渠道运作法。

　　把斧：企业直接砍向终端利器

　　针对重点市场，厂家必须占领的战略高地，或没有基础找不到合适经销商的市场，企业应直接启动市场，在区域市场设立营业所，由厂家组织销售人员直接做终端。比如西北某酒厂，酒泉市区是其主要根据地，以前是经销商和厂家共同做，弊端很多，经销商不是全心全意推产品，厂家又放不开手脚，怕影响了经销商的积极性。同时，外地市场的窜货，其根源大多来自酒泉经销商。2003 年，根据新的市场开发模式，明确了酒泉市区的厂家直销模式，战略方向一旦明确，许多战术上的问题迎刃而解，以前不敢下的决心，现在不用再讨论研究了，按既定方针办。经过半年的市场运作，成效显著。

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　　把斧的运用，要考虑投入产出比，有两种情形适合：一是高产区，二是战略要地。如经济文化中心，具有榜样作用。此外，把斧的运用，还培养、造就了一大批具有专业素养、作风硬朗的营销人员。通过基地实践，接受了营销管理的标准化训练，有了一个基本模式，产生了基地的集聚效应，提高了执行力，所谓“三分靠策划，七分靠执行”。

　　把斧还可用在经销商没有信心的地区。在产品知名度、品牌认知度都不高的情况下，与经销商谈判是很被动的，受制约的条件很多，不如由厂家直接启动市场，倒着做渠道，再根据市场销售情况转变模式。

　　第二把斧：配合经销商做市场

　　对于经销商网络不成熟地区，以直销带动分销，渠道运作三板斧将经销商作为二级分销商设置，让其在竞争中过渡。用第二把斧启动市场时，必须有一个明确的进程，3-6个月完成启动阶段，然后实行战略大转移，果断地转用第三把斧

　　用第二把斧启动市场时，必须要有一支过得硬的营销队伍和良好的终端管理能力，在终端上下功夫，厂家做市场，经销商做物流。同时，还要造势、宣传，营造对厂家较为有利的“市场进入”条件。用第二把斧启动市场时，也有虚实之分，一种是该市场志在必得，扎扎实实做基础工作;另一种是以造势为主，以招商为目的，一旦找到合适的经销商，再全面启动市场，不仅可以协助经销商把市场做大做强，还具有对市场的控制权。

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